Um dos aspectos mais subestimados de uma negociação é a pergunta, e o executivo Haroldo Augusto Filho, especializado em gestão de conflitos e estruturação de soluções corporativas, observa que muitos negociadores chegam à mesa preparados para argumentar e quase nada preparados para perguntar. Quem só afirma negocia com metade da informação.
A preparação tradicional se concentra no que a empresa quer dizer: argumentos, números e justificativas. Pouca atenção vai para o que ela precisa descobrir sobre a outra parte, como prioridades, restrições e pressões internas. Nas próximas linhas, veja como preparar e usar perguntas em cada etapa da conversa.
Listar o que a empresa não sabe
Antes da reunião, a equipe lista as lacunas de informação que afetam o acordo. Qual é o prazo real da outra parte? Que alternativas ela tem se a negociação fracassar? Quem aprova do lado de lá? Cada resposta desconhecida vira uma pergunta a ser feita, e a lista orienta a conversa tanto quanto a pauta de argumentos.
O exercício revela quanto a empresa está negociando às cegas. Muitas vezes, a lista de lacunas supera a de certezas, e a estratégia muda: em vez de abrir com uma proposta fechada, abre-se com uma rodada de perguntas. Nessa direção, Haroldo Augusto Filho sugere que a primeira reunião sirva mais para entender do que para propor.
Abrir com perguntas amplas
Um fornecedor pergunta ao cliente: “O prazo de entrega é importante para vocês?” A resposta é sim, e a conversa acaba ali. Se perguntasse “O que acontece na operação de vocês quando uma entrega atrasa?”, ouviria sobre linhas paradas, reclamações de clientes e o custo real do atraso, informação que muda o valor da proposta.
Perguntas fechadas confirmam o que já se imagina; perguntas abertas revelam o que não se sabia. No início da negociação, quando as lacunas são maiores, as abertas rendem mais. As fechadas ganham espaço depois, para confirmar entendimentos e registrar compromissos, quando a conversa já está mais madura.
Perguntar o porquê das posições
Haroldo Augusto Filho diferencia posição de interesse: a posição é o que a outra parte pede, e o interesse é a razão pela qual pede. Um cliente que exige desconto de quinze por cento pode estar pressionado por uma meta interna, por uma oferta concorrente ou por um problema de caixa. Cada motivo abre caminhos diferentes.
Perguntar diretamente “por quê?” pode soar como desafio. Formulações como “o que torna esse ponto tão importante para vocês?” ou “o que precisaria acontecer para esse valor funcionar?” produzem a mesma informação com menos resistência. Descoberto o interesse, a empresa pode atendê-lo por outra via, sem ceder exatamente o que foi pedido.
Testar propostas com hipóteses
Perguntas também servem para sondar sem se comprometer. “E se ampliássemos o prazo do contrato, o preço poderia mudar?” É diferente de oferecer um contrato mais longo. A formulação hipotética permite medir a reação da outra parte antes de colocar qualquer concessão na mesa, e recuar sem desgaste se a resposta for negativa.
O recurso funciona nas duas direções: a outra parte também usa hipóteses, e responder a elas como se fossem propostas firmes é um erro. Mais do que isso, Haroldo Augusto Filho realça que cada hipótese recebida é, em si, uma informação sobre o que a outra parte está disposta a considerar.
Curiosidade como postura, não como técnica
Perguntas feitas de forma mecânica, como lista de verificação, são percebidas rapidamente e produzem respostas protocolares. O que torna uma pergunta eficaz é o interesse genuíno pela resposta, e isso se nota no tom, no silêncio que vem depois e na pergunta seguinte, que aprofunda em vez de mudar de assunto.
Negociadores que perguntam bem constroem acordos melhores porque trabalham com mais informação, mas também porque fazem a outra parte se sentir ouvida. Essa percepção reduz a resistência e abre espaço para soluções que nenhum dos lados teria proposto sozinho. Na mesa, entender primeiro é uma forma de convencer depois, ressalta Haroldo Augusto Filho.